SPIN提问式销售技巧-发现困难问题

王 光卫
王 光卫
王 光卫
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2010年6月4日11:44:38 26 228 471字阅读1分34秒

在前一篇文章“SPIN提问式销售技巧-询问现状问题”中我已经说过SPIN中的第一个字母S,在这里我将叙述第二个字母P,如果你认真看,你会发现自己有所收获的,不过这里的叙述不会很详细,仅仅是一个样本,所以说你可以根据这个样本来拓展自己的思路,如果你觉得拓展思路比较痛苦的话,你可以使用“思维导图”,这是一个不错的工具。
1.目的

困难问题就是Problem Questions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如:您的电脑多长时间会死机?您的电脑速度理想吗?现在的速度是不是太慢?现在局域网之间是否互相冲突?等等。

2.注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。

只有做到这一点,才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程,在传统销售中,所提的困难问题越多,客户的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为,所以询问困难问题只是推动客户购买的催化剂。

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王 光卫
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匿名

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匿名网友

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评论:26   其中:访客  26   博主  0
    • 男之都 男之都 1

      学习了,

      • boydu boydu 2

        还真有点看不明白,踩踩AD先

        • Skyoy Skyoy 1

          很佩服某些销售人员的技巧,比如我比讨厌保险了,可是4月我却被人说动购买了2份保险。唉

          • 朵未 朵未 2

            不怎么懂,好像是提问要有针对性。。。

            • how to make money on wow how to make money on wow 0

              Such a well written post.. Thnkx for sharing this post!