SPIN提问式销售技巧-询问现状问题

王 光卫
王 光卫
王 光卫
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2010年6月3日14:59:15 29 382 869字阅读2分53秒

SPIN销售技巧的应用非常广泛,尤其是在店铺式经营中,现在有超过70%企业组织在学习并使用SPIN销售技巧。我在同朋友聊天的时候发现:企业管理人员并不能将这一外来理论讲述清楚,更不说去实践,反而对这个技巧或者说销售理论产生抵触心理。我也谈谈SPIN销售方法的运用,如果你仔细阅读的话,你会发现这是一个多么不可思议的销售技巧。他会帮助你取得生活上,工作上的成功。

SPIN提问式销售实际上就是四种提问的方式:S就是Situation  Questions,即询问客户的现状的问题;P就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问题和困难;I代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处:传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做;SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户,使客户完成其购买流程。下面就介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧:

一、Situation  Questions(询问现状问题)

1.目的

现状问题就是Situation Questions。在见到客户的时候,如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备,买了多长时间,使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2.注意事项

找出现状问题的时候,需要注意以下几点:

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

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王 光卫
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匿名

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匿名网友

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评论:29   其中:访客  29   博主  0
    • 小酷 小酷 2

      我也想去做销售了。

      • AnQ AnQ 2

        询问现状也是了解客户的一个部分,的确有很多技巧。

        • 昵称 昵称 4

          不错,!!

          • best way to breakup with girlfriend best way to breakup with girlfriend 0

            I can see that you are an expert at your field! I am launching a website soon, and your information will be very useful for me.. Thanks for all your help and wishing you all the success.

            • 踏雪残情 踏雪残情 1

              销售很难每个问题都一针见血,嗯,销售很多事物都应该要做好一个周详的计划,一个充足的准备!

              • 400电话 400电话 0

                你的博客写的不错,向你学习~~~,介意我转到我的博客上吗?

                • 手工活 手工活 0

                  爱因斯坦说过:“世间最美好的东西,莫过于有几个头脑和心地都很正直的严正的朋友……”

                  • 济南动画 济南动画 0

                    来踩下,留个名字,博客不错,呵呵~

                    • 爱扣扣 爱扣扣 4

                      非常专业啊