销售员常犯的7种错误

2010年6月30日14:31:14 29 84 views

成功的销售员会犯错误,初级销售员更是要犯错误,犯错不可怕,就怕没有改正错误的机会与意识。古人曾说“日三省”,就是要我们每日都要自我检查,以便改正错误。销售工作是一项极具挑战的事业,所以犯错难免,就算是一个顶尖的销售员,偶尔也会犯错,以下是销售员经常犯的七个错误,在这七个错误的面前,无数销售员离开了销售工作。

第一,被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是:提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司把产品完善,自己也会慢慢成为“专家”。

第二,在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的预约联系之后,终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,他没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案,对于高层管理人来说,这无异于浪费时间。

这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

第三,说的太多,听的太少。许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决顾客的问题——顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家商店,因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反,一个销售员在广告公司工作,他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

第四,向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客,例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益,如何满足他的个性化需要。

第五,准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在,会听到客户的语音留言,没想到客户本人接了电话,这个销售员措手不及,结果没有提出有价值的问题,只是对顾客的问题匆忙应付,让顾客主导了销售过程。

第六,错失推销的机会。在一次研讨会上,一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍,然后就向顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。

如果你销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间评估了客户的需要,知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会作出积极反应。

第七,停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 :当生意好的时候,就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来。请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,总是不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面。

这七个错误,是我们在销售过程中经常忽略的,今天在这里提出,相信有的销售员会做出积极的改变,自己的人生也会变得敞亮。

王 光卫

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                    按还是属于在常犯的错误的范围内。。

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                      好好学习 ,写得很好。