成交的五种基本策略

2010年4月25日14:21:22 26 1,538 views

有的人会说,一切的推销都是为了成交,没错,对于推销是这样的,但是对于销售来讲,成交只不过是其中一环。同时,销售质量的高低主要取决于最后的成交结果,经验丰富的销售员他们不仅善于控制把握销售的各个环节和步骤,而且更善于采取适当的方法促使买卖成交。以下五种成交的策略,是我在实践过程中总结出的有效策略。

1、镇定自若,充满信心
有许多销售员,甚至是有几年业务经验的销售员,都可能还会说:“成交时,我的神经就会非常紧张。”这很正常。一个人如果对自己的成交缺乏信心,说明销售员在心理上还不成熟,对公司、产品认知度不够。你是否发现,当你对某个观点抱有坚定的信念时,你能侃侃而谈,游刃有余呢?没错,就是坚定的信念。有人对成交产生恐惧感,这种恐惧感通常是由两个原因造成:一是不懂成交技巧,二是羞于启齿求人家。所以在技巧与心态上的改变能增加你的自信度。

2、善于捕捉成交信号
成交信号是指顾客在接受销售业务过程中有意无意流出的购买意向,它可能是一种成交的暗示。在实际业务中顾客为了保证自己所提出的交易条件,往往不愿主动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来,如微笑、漫不经心地看商品资料,下意识地点头,仔细研究商品,请求对商品进行操作示范,提出有关问题,赞成你的意见等,都是成交的信号,有时顾客的注意力就是一盏指示灯应特别注意,业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号,抓住时机即时成交。
3、抓住成交时机
销售流程对于不同销售员是大相径庭的,所以按照自己的思想把信心传递给对方,把这样一种情绪转移到对方身上,让别人感同身受,这样你就有很多成交时机了。人们经常认定在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调起来的,如果销售员不能在这一特定的瞬间成交,成交的机会永远消失。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次,而是说销售员要时刻注意倾听和观察,抓住任何可能的机会拍板。
4、锲而不舍力争成交
“天上不会掉下馅饼来。”不费口舌,三两分钟就成交,这是可遇而不可求。如果你想一提成交的建议或请求,顾客会立刻表示接受,这只是不切实际的幻想。人们一般不会轻易做出购买决策。成交是一个过程:当时机成熟时,你向顾客提出成交的建议,顾客就会犹豫或提出要求,你设法消除顾客的异议并做出必要的让步,然后再次提议,让步,不断重复,不断深化,一次次争取直至成功。然而,并不是“每朵花蕾都会出硕果”,要正确面对拒绝,在遭拒绝时仍具备毫不退缩的精神,应当是所有推销员争取胜利的必备素质。在顾客说“不”时,仍能坚韧不拔,才会有助于你的工作,你的事业才能成功。
5、保留一定成交余地
保留一定的成交余地,就是要保留一定的退让余地。任何交易都不是一口定下来的,必须经历一番讨价还价,经过几番周折最后达成“谋求一致”。销售在买方市场情况下,几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后拍板成交的。因此,推销员在成交之间,不能信口开河亮出老底。如果把所有的优惠条件都端给顾客——人的愿望往往是无限的——当顾客要你再销售让步才同意成交时,你就没有退让的余地了。所以,为了减少被动,有效地促成交易,推销员一定要保留适当的退让余地。

王 光卫

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    • lty lty 2

      来看看,好久没来了。