在前一篇文章“SPIN提问式销售技巧-询问现状问题”中我已经说过SPIN中的第一个字母S，在这里我将叙述第二个字母P，如果你认真看，你会发现自己有所收获的，不过这里的叙述不会很详细，仅仅是一个样本，所以说你可以根据这个样本来拓展自己的思路，如果你觉得拓展思路比较痛苦的话，你可以使用“思维导图”，这是一个不错的工具。
1．目的
困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑速度理想吗？现在的速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
2．注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。
只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程，在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买的催化剂。
2010年6月4日 下午10:50 21楼
学习了,
2010年6月4日 下午10:52 22楼
还真有点看不明白,踩踩AD先
2010年6月5日 上午12:01 23楼
很佩服某些销售人员的技巧，比如我比讨厌保险了，可是4月我却被人说动购买了2份保险。唉
2010年6月5日 下午2:31 24楼
不怎么懂，好像是提问要有针对性。。。
2010年6月7日 上午12:34 25楼
Such a well written post.. Thnkx for sharing this post!