SPIN提问式销售技巧-明确价值问题

2010年6月7日18:13:41 24 1,512 views

SPIN提问式销售技巧的四部分是相互关联的,每一步又可划分为若干小的技巧,所以说这里讲的SPIN技巧并非具体内容而是一个理论性的框架,就想交互式销售框架一样。在实践过程中,练习到一定程度你就会觉得应用起来得心应手。具体的问句我会在以后交互式销售中给与说明。

1.目的

SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions,我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬,这个就是价值问题。

此外,价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道,任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品,因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户,但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案(即新产品)将给他带来的好处时,他自己就已经说服自己,那么客户购买产品也就水到渠成了。

2.益处

(1)帮助解决异议

明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬,那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多,客户说服自己的几率就越大,他对新产品的异议就越小。显然,价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用SPIN技巧问完之后,客户的异议一般都会变得很少,因为客户自己已经处理了异议。

(2)促进内部营销

价值问题还有一个非常重要的作用,就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时,就会产生深刻的印象,然后会把这种印象告诉他的同事、亲友,从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。

如果你看完这四个步骤,你会发现SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用,当得心应手的时候,就可以在实际的工作中应用这种技巧。

王 光卫

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