促销定价的7种策略

2019年1月3日18:26:52 发表评论 1,553 views

许多公司会通过调整基础价格,来回报消费者的某些行为,如提前付款,批量购买,淡季购买等,这些调整过的价格就是折扣价、折让价和促销价。其中的定价技巧有多种形式,包括现金折扣、季节折扣、交易折扣、数量折扣、推广让价、运费让价和促销让价。

不过公司在价格折扣、折让及促销让价时,对价格的调整必须十分小心,否则公司利润会与计划差额太大,甚至会出现一定的亏损。

促销定价的7种策略
王光卫:促销定价策略

1.现金折扣

现金折扣,又称付款期限折扣,是鼓励消费者在规定期限内早日付款,而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时,交易条件应包括:折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。

这种做法,主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项,提高企业的收款率,加快企业的资金周转,减少公司的收款成本,预防坏账。当然,这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供,以体现其中的公平性。

促销定价的7种策略
王光卫:现金折扣

2.季节折扣

季节折扣,又称季节差价,是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。季节折扣在蔬菜、水果、旅游等季节性使用的日常生活品,节日商品,以及旅游、运输等服务性行业中,应用较多。这种折扣倾向于沿着渠道转换仓储功能,或者跨年度的清仓处理。

实行季节折扣,有利于鼓励消费者早期进货或在商业淡季进货,更重要的是平衡了生产商在产品淡旺季的生产差额,使其总体生产保持平稳。实行季节折扣,对刺激生产,调节供求,扩大商品流通,促进第三产业的发展,都有很重要的推动作用。

促销定价的7种策略
王光卫:季节折扣

3.交易折扣

交易折扣,又可以称之为商业折扣、功能折扣,指的是如果交易渠道的成员愿意发挥某些功能,比如销售、储存、记账等,制造商就可以向其提供一定的折扣,它是一种为了渠道成员即将开展工作而使用的让价方式。

交易折扣,是生产商鼓励中间商大力销售产品的有效工具,它可以促进产品销量,同时也保证了渠道成员获取适当利润。由于交易渠道成员提供的功能不同,因此生产商会对其提供不同的折扣,但同时必须对同一功能下的渠道成员提供相同的折扣。

促销定价的7种策略
王光卫:交易折扣

4.数量折扣

数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为,销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。数量折扣可以使卖主获得较多消费者,或者把部分仓储功能转换给消费者,或者减少运输成本、销售费用。分为非累计数量折扣和累计数量折扣两种形式。

非累计数量折扣,是根据消费者一次性购买数量或金额的多少,按相应的价格折扣或加成率结算货款。目的在于鼓励买方加大每份定货单的数量或金额,便于卖方进行大批量销售,从而减少组织进货、定货、发货、开票、收款等各项手续费用和管理费用,加速资金周转。

这种做法是针对一次性大批量购买者而采取让价的行为。

累计数量折扣,是根据消费者在一定时期内累计规模数量或金额的多少,按相应的价格折扣或加成率结算货款,适用于长期性的交易活动。目的在于稳住顾客,并与其建立长期的商业关系,便于经营者进行销售预测,减少经营风险。

数量折扣同现金折扣一样,必须对所有符合条件的顾客提供,但同时要注意,公司所提供的折扣金额不能超过大批量销售所节约的成本,包括销售、储存和运输三方面费用的减少额。其运用成功的关键在合理确定给予折扣的起点、折扣档次和每个档次的折扣率。   

促销定价的7种策略
王光卫:数量折扣

5.推广折让

当中间商采取积极措施推广产品,促进产品的销售时,生产商也会对其提供一定的价格折让,鼓励其行为,这就是推广折让。

这种做法,类似于业务员激励体制中的百分点提成法,不过生产商的折扣金额不能超出多售出产品所获取的利润。

促销定价的7种策略
王光卫:其他折让策略

6.运费折让

企业的产品,不仅销售给当地顾客,而且同时也有外部的消费市场。而销售给外地时,就需要把产品从产地运到顾客所在地,此时就需要一定的运输费用。

运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时,生产商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场时,产品的运输成本很高,此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备,愿意自行解决运输问题时,那么销售商就可以在价格上进行折让,来弥补对方的运输费用。

7.促销让价

这种方式在节假日运用的比较多,商家为了提高销售额,做出一些列的促销让价,也可以看成是上述六种方式的综合运用,在“双11”期间,很多商家就通过各种方式进行让利来增加销售额。

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