保险推销技巧与客户心理掌控

2010年4月9日12:07:42 3 419 views

如何卖保险呢?保险不过是一张纸罢了,如何让这张纸成为合约呢?这是很多保险推销员所面临的问题,我曾经做人寿保险的时候,经常碰壁,被准客户骂、被准客户跟着打。当我想明白一些事情的时候,人生变得不一样了。经常会遇到保险咨询电话,陌生拜访也变得很轻松。我把过去总结的经验分享给从事保险销售的每一位需要帮助的推销员。
保险的推销意义在于给人们于一份心理和财务上的保险,让我们的生活不会发生重大改变。保险推销工作最需要对客户入保的心理有所了解,大致有以下几种心理状态。
1、以储蓄为目的。通常年轻人及中年人对储蓄较感兴趣,则我们应选择红利高、保障大、保费较低的保险。
2、以生活保障为目的。生活保障最主要有目的,适于一般生活水准在中等以上的家庭。当家庭经济收入之支柱,一旦发生意外时,生活也随着失去保障,如:靠薪水收入者;子女比较小,3、扶养责任期间较长者;年轻的夫妇;家庭负担重,收入不多者;有分期付款,负债者。
3、以养老为目的。人到了中年,自然会想到老年时的生活,尤其是对工薪阶层及中等收入的人们来说,“公积金”是不可或缺的经济预算。业务员应重视许多经商者,尤其是小型商业的经营者,因为他们没有缴公积金,推销员最适合推荐储蓄保单给他们。
4、以子女教育为目的。对于家庭子女多的顾客,以及工薪层和中等收入的顾客,其子女由小学进入中学,至大学及出国留学,皆需要一笔资金,但平时没有准备,到需要时往往会感到筹措困难。这时若家庭收入者发生意外,更影响子女的教育。在现代社会,人们越来越重视子女的教育,对于父母,推销员可以推介教育保单。
根据准保护资料,考虑其住址区域以及适当的拜访时间,就可拟定合理的拜访计划,做更灵活、更科学的拜访活动。有时候,推销员拜访的对象并不一定只限于顾客本身。由于人寿保险具有多方面的功能,顾客不在时,我们也可以拜访顾客的配偶或其他亲人。往往许多主妇被说服之后,会主动要求丈夫投保,成了我们最有力的协助者。因此,我们对拜访对象的确定,不必只限于顾客本身,也可以运用“旁敲侧击”的方法,打开方便之门。

王 光卫

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      飘过

      • 山茶 山茶 2

        不管推销什么都要讲究一定策略的。

        • 老七 老七 3

          不能记住访客信息 很麻烦。。嘿嘿。。我们现在是被保险