销售员如何激发客户购买欲望

2010年4月13日18:19:48 19 4,445 views

客户购买某个产品,往往不是必需品,而是想买。不同的客户有不同的需要,会产生不同的欲望和不同的担忧与疑虑。因此,不能用千篇一律的方法去激发所有客户的购买欲望。不能认为在别的地方的客户身上行之有效的说理方法和情感激发手段,在这个地方的客户身上也会同样有效。销售人员平时必须准备好很多理由与方式,然后因地、因人运用,应做到随机应变。激发购买欲望的方法主要有以下几个。

1、建立并检验客户对销售的信任

从销售一开始,现代销售学就强调建立客户对销售人员及所销售产品的信任。此时,应在建立信任与引起兴趣的基础上,检验客户对销售拜访的转变过程,检验客户对销售的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的;而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对销售的兴趣后,应及时检验客户对所销售产品的认识程度。如询问客户是否有明显不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话,销售人员应立即进行示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体的良好印象为止。建立信任过程需要一种良好的氛围,如何建立此氛围呢?点击查看“销售面谈需要这样的氛围http://www.weinotes.com/archives/23.html

2、强化情感

有时,客户在对产品发生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接近销售的问题。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。如果客户情感上有对立情绪,那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。所以销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品。而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任,重新让客户理解销售人员愿意为客户服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。

3、多方诱导客户的购买欲望

人们在考虑是否支付货币购买时,总是多方权衡利弊得失。只要当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可以有强烈的购买欲望。因此,销售人员应多方面举例,详述获得产品的好处。即在销售的第四个阶段,站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。
4、充分说理

诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实讲道理,为客户提供充足的购买理由。充分说理的方法有:提供充分的证据。在洽谈中,销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。这些证据包括:有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

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目前评论:19   其中:访客  19   博主  0

    • 卢松松 卢松松 4

      能说会道是门学问

      • 二维码 二维码 0

        雁过无痕,人过留名,给博主添加人气,哈哈!

        • 18900手机网 18900手机网 0

          说的非常好,顶一下 必须滴!

          • 打包机 打包机 0

            不错。。支持一下。。。。

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              留痕…..

              • 刘苏 刘苏 0

                没有约定,相识在茫茫网海 ,来过,留印。

                • 夜光粉 夜光粉 0

                  路过朋友的空间,关注青海大地震,让我们团结一致

                  • 华哥 华哥 0

                    我做过销售 不过效益不怎么好 感觉自己不适合做那个 不过也许是自己不太了解这个吧

                    • 碧生源 碧生源 1

                      哥留下的不是评论,是寂寞

                      • 山东网络优化 山东网络优化 0

                        讲的很好!支持