笔记:高级竞争策略之消费者锁定

2017年10月30日10:54:26 6 5,354 views

最近更新博客,感觉头脑没什么内容,心想把过去我在coursera上跟世界名校教授学到的营销管理笔记逐步分享出来,以供营销从业者借鉴,很多都是理论性的知识,需要结合自身实际再精炼。高级竞争策略是路德维希马克西米利安慕尼黑大学Tobias Kretschmer教授所讲,本站先从消费者锁定开始分享。笔记:高级竞争策略之消费者锁定

锁定消费者有助于维护经营活动涉及的顾客群,如:会员卡、航空机票积分
原因:守住现有消费者要好于获取新消费者,因为你能从常客身上获得利润,却不一定能立即从新消费者身上获利,消费者关系维持越久,你就越能从其身上获利。如:车险市场、信用卡市场。

转换成本能防止消费者从一个供应商转向另一个。包括:

1.直接转换成本

直接转换成本是更换供应商时直接产生的成本。如:当选择更换供应商时,很显然你需要寻找一个新的供应商,而这个寻找过程可能会很麻烦,可能需要花费时间和精力。

2.关系性转换成本

关系性转换成本与你和供应商之间的关系有关,你与供应商的直接关系所产生的成本。如:放弃原供应商而与新供应商往来 带来了这种成本:学习成本、员计划和累计数量折扣、酒店提供的特别优惠 特价或者折扣、会员等级越高酒店提供的特别优惠、特价或者折扣、常旅客计划。

笔记:高级竞争策略之消费者锁定

3.产品转换成本

指你在与新产品磨合时所付出的成本。包括:培训成本、转换成本。

如何防止消费者群流失,从“消费者”和“供应商”两方方面思考:

第一 在什么情况下消费者会换成新的供应商?

消费者转向新的供应商所得到的效用。

1.转换带来的效用增长,这会是一个正△

2.用户需要承担转换成本

3.新公司提供一些好处或特别收益(G)

转换条件:转换成本 < 转换带来的效用增长 + 特别收益

第二 供应商应投入多少以使消费者转向自己?

1.消费者转向新供应商带来什么利润π

2.新消费者带来的利润增长——这里还是△

3.供应商的转换成本,使消费者转向自己,而必须承担的费。如:广告成本、营销成本、产品开发成本等。

4.新供应商还可以选择给新消费者提供某种好处。

转换条件:转换成本<利润增长 - 某种好处

笔记:高级竞争策略之消费者锁定

如何锁定消费者?

1.拥有现在这些消费者的原供应商,会尝试通过增加转换成本锁定消费者。如:会员计划、长期合同、提供互补产品、特定软件、特定数据格式。

2.增加心理转换成本,亲切的消费者服务。

转换条件:转换成本必须小于效用增长加上顾客所能获取的好处

从而防止自己被某个供应商锁住的方法:

1.可以选择一个开放标准,不只适用于某家供应商所提供的数据及其互补产品。如通用软件、墨盒。

2.与第二供应商合作或是采用第二供货源,维持一定比例。常见的企业一种货物必须有3个供应商。

3.如果被锁定已经在所难免,可以利用预期转换成本,进行减价谈判。

竞争对手最可能采取哪些策略,降低我们消费者的忠诚度 从而取代我们成为供应商。

核心问题:如何降低消费者转换成本

1. 降低消费者转换成本。如:银行会为从其他银行转来的客户提供额外服务、银行会尽可能简化你新旧账户间的迁移。

2. 增加了转换带来的效用。如:试着提供质量明显优于竞争对手的产品。

3. 提供优惠。这些优惠都仅仅是为了打破 (现有的) 交易 或者锁定一项交易,如:提供一个信用卡首年免息的优惠。

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • 优质香港空间 优质香港空间 3

      好像现在什么都是会员了,我孩子经常去买文具的小店都开始会员积分,兑换的都是些小玩意

      • 默数着自己的、小幸福° 默数着自己的、小幸福° 0

        佩服博主这种高大上的感觉

        • 哎哟 哎哟 0

          现在Coursera课程要收费了,基本都是英文的,中文字幕很少

          • 一尺十寸 一尺十寸 0

            几年创业就是找不到客户,竞争还谈不上

            • 永不言弃 永不言弃 2

              不愧是营销大师,内容确实实用,谢谢

              • 八角网赚站 八角网赚站 1

                实用的教程,感谢分享!