市场营销中5种心理定价策略

2019年1月2日12:24:27 评论 23,994

心理定价是企业定价时,利用顾客心理有意识地将产品价格定得高些或低些,以扩大销售。在使用心理定价法时,销售商不仅要考虑经济方面的因素,同时也要顾及与价格有关的心理感知。常用的心理定价策略,有以下几种:

市场营销中5种心理定价策略
王光卫:定价策略

1.尾数定价

尾数定价就是对产品的价格不取整数而保留尾数,这是利用消费者的心理因素来制定价格。保留尾数可以降低一位数价格,给人一种便宜或是吉祥的感觉。

销售商常为价格感知上的细微差别而绞尽脑汁:价值9999元的珠宝,要比标价为10000元的同等质量的产品热销得多,更容易受到消费者的青睐,这其中的奥妙就是尾数定价在发挥作用。

在商场里,我们随处可见许多奢侈品的标价,都与6、8有关,甚至精确到分,这种价格就是尾数价格。这种价格可以为消费者带来精确的信号,吉祥的福音,使消费者在心理上得到极大的满足。

另外,尾数的确定还要符合当地的风俗习惯,不同的尾数在不同的国家、不同的民族中效果不同。如中国对8这个数字充满好感,而对4就不太喜欢,所以在中国的消费市场上,对产品使用尾数定价法时,就需要注意这些问题。

市场营销中5种心理定价策略
王光卫:尾数定价

2.整数定价

在移动支付还未流行的时候,如果顾客为了购买一瓶水、一只牙刷,而迫不得已搜索口袋,四处寻找硬币,那么此刻心中一定大为恼火,很有可能下次再也不来光顾了,只因为店里的日用品的价格有太多的零头。因此,对于日常的生活用品,销售商常常采用整数定价法,而不是同上面的奢侈品一样,采用尾数定价法。例如,在水饮品市场,乐百氏、娃哈哈的产品,是以整数1元、2元定价的。

对产品进行整数定价,可以使购买者可以轻松、快捷地付款,节省时间,方便双方的交易过程。不过,使用这种方法,多用于购买频繁的日用商品或便利品。

市场营销中5种心理定价策略
王光卫:整数定价

3.威望定价

当我们分析研究汽车的价格与质量认知的关系时,会发现二者是呈正相关的关系。例如:人们会认为,定价较高的汽车有较高的质量,并可能认为高价值汽车的价格可以高于其真实价格。汽车的这种方法就是威望定价,产品的价格越高,所显示出的价值越大,质量越好,越名贵,就越有品牌。

提到汽车,人们都会想到奔驰、宝马、奥迪;提到手表,人们就会想到劳力士;提到箱包,人们就想到了LV。这些名牌产品不仅以优质高档闻名于世,更以其价格昂贵而引人注目。

使用威望定价法,不仅能为销售商带来丰厚的利润回报,而且同时也可以使消费者在心理上有极大的满足感与安全感。

不过威望定价多适用于名牌产品,一般产品不适宜此法。

市场营销中5种心理定价策略
王光卫:威望定价

4.招徕定价

招徕定价,就是零售商利用部分顾客求廉的心理,特意将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品,每天、每时都有一两种商品降价出售,吸引顾客经常来采购廉价商品,同时也选购了其他正常价格的商品。

零售商在定价时常借助于参考价格,购买者在评价某一产品时,大脑中也常有一个参考价格,因此招徕定价在越来越频繁的促销活动中作用明显。

比如,大型商场在节日或销售旺季,经常会进行“优惠酬宾”的宣传活动,招徕价格就是其中的亮点。商家会把制造商的建议零售价或以往的卖价,与现在的热卖价标在一起进行比较,并标明减价原因,减价幅度,暗示消费者关注其中的差价,引导消费者进行抢购,从而扩大宣传效果。

 这种策略常被商场使用,同时也适用于种类多,竞争激烈,市场趋于稳定与饱和的产品的促销活动。

市场营销中5种心理定价策略
王光卫:招徕定价

5.习惯定价

习惯定价,是产品的销售方按照顾客的要求习惯和价格习惯对产品进行定价。日常消费品的价格,一般易于在消费者心中形成一种习惯性标准,符合其标准的价格就容易被顾客所接受,偏离其标准的价格就容易引起顾客的怀疑。高于习惯价格会被消费者认为是变相涨价;低于习惯价格,又会被消费者怀疑质量是否有问题。

因此这类商品的定价要力求稳定,尽量避免价格波动所带来的不必要的损失。在不得不变价时(如原材料涨价),应采取改换包装或品牌等措施,减少消费者的抵触心理,并引导消费者逐步形成新的习惯价格。

市场营销中5种心理定价策略
王光卫:习惯定价

这种定价方法,常用于食盐、粮食谷物等生活必需品。此类产品的需求弹性不大,竞争不激烈,并且该类产品的支出占消费者收入的比例很小,属于必需的正常消费品。

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