迎合购买者的心理策略

2012年6月1日16:38:35 1 182 views

我们常说销售员要懂心理学,其实这里说的心理学,无非就是客户需求的研究。随着生产力的发展,人们生活水平提高,有些需求发生了变化,而且购买者不 仅仅是需要才买,有的人是想要某个事物,做出的购买决策。这里是我们针对市场总结出的一些应对策略,希望能够帮助更多的销售者成功。

(1)顺潮术。这一点在中国,可以说是跟风,一旦某个产品或者说服务兴起后,一片一片的都能看到。这个方法不可长期使用,对市场的变化必须很敏感。

(2)激将术。激发客户来购买,这也是一种迎合心理的策略。

(3)背逆术。比如一些商品的名字:傻瓜相机、傻子瓜子,这就是背逆术的一种。

(4)利用术。有些商家会利用一些方法,就是你买我们的东西,我们给你积分卡,当你累计到一定的分数时就可以换赠品或者买其它的产品,这就是利用术。

(5)匮乏术。让客户感觉到这种商品很少,需要订货才有,你必须订货。因为客户在购买的前提下,即害怕失去又渴望拥有。当你在做产品说明或展示解说 时,顾客感觉很不错,你可以用这个东西但它是需要定做的,或这个产品需要几个月才送到,让他感觉到想马上得到还不是那么简单,这个叫做匮乏术。

(6)馈赠术。有很多商家,他会用买二送一、买三送一这种方法来促销,这就是馈赠术。

(7)折扣术。折扣术是一种方法,就是说你买东西以后,多少价格买到的,你会得到多少折扣。

(8)改轨术。这个跟销售没关系,就是一些厂商在做销售时,运用的促销途径改变,把商品变成邮购的方式再销售,或通过广告的方式销售,而不用业务员去销售,叫做改轨术。

(9)展示术。比如用模特表演来展示服装,这种销售就是展示术。

(10)票券术。就是你买我们的东西,就送你优惠券,使客户能产生一种购买的心理。

(11)错觉术。利用一些人爱贪小便宜的心理来使人产生一种只要你来买我们的商品就可以从中占到小便宜的错觉。

(12)刺激术。就是促销广告的吸引,现在不买就没有机会了,这样的方法叫做刺激术。

王 光卫

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      谢谢分享,写的不错